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          誰在幫喜茶、娃哈哈做生意?

            你喝到“國慶后的第一杯奶茶”了嗎?

            這無疑是個甜味的國慶假期。“秋天的第一杯奶茶”梗在國慶前刷遍了社交圈,微博話題的閱讀量高達14億,直接被收錄了百度百科,也讓奶茶的熱度持續了整個黃金周。

            話題直接催熱了奶茶市場,國慶的這8天,喜茶588家門店共賣出約600萬杯的茶飲產品。奈雪的茶也賣出340多萬杯茶飲。相對應的,曾經可以用杯子繞地球一圈的香飄飄們,還只能孤單的停留在超市貨架上。

            同樣都是身披光環的奶茶,已經走向分化。客單價在25-35元的喜茶和樂樂茶們引領著一二線城市的新中式茶飲風潮,蜜雪冰城不到10元一杯的價格在下沉市場開出近萬家店,也有5元一杯的香飄飄和香約等速溶奶茶盤踞著商超貨架。

            但多樣的消費品牌背后,卻有著同樣的“幕后推手”,是奶茶供應商們支撐起了這個市值500億的奶茶市場。

            從某種角度來說,原物料企業們是奶茶市場的最大贏家。

            而當奶茶供應商們從“幕后”走向“臺前”,奶茶生意會換了模樣嗎?

            誰在撐起喜茶們的生意

            50米內開出5家奶茶店,這樣的密度在城市街道很常見。

            這是奶茶市場的縮影:從2016到2018年,國內茶飲店的數量從19萬家增至41萬家,翻了兩倍多,而在2000年全國奶茶企業還不到1000家。

            這也是資本下注的重要賽道,從2018年開始,奶茶行業投融資額超過30億元,不乏騰訊、阿里、IDG等大佬入場;2020年初,喜茶完成新一輪融資,1年時間估值翻8倍,超過160億;喜茶、奈雪的茶和樂樂茶等一直傳出要IPO的消息。

            前端消費市場的火熱,帶動了整個奶茶產業鏈的發展,我們把過多視線聚焦在奶茶品牌上,卻很少注意到,在后端支撐整個市場的原材料供應商們,實際上才是最大贏家。

            “一家喜茶門店一個月原材料差不多要用掉40噸。”一位奶茶行業經營者對「電商在線」說。

            有趣的是,奶茶門店快速擴張,原料需求倍增,供應商數量卻并沒有相應擴充。來自企查查的數據顯示,包含“奶茶原料”關鍵詞的注冊企業,從2015年122家到2019年133家,僅增加了11家。

            也就是說,無論市場如何變化,供應商們還是那些“老玩家”。那它們如何來支撐這個快速發展的奶茶市場?

            去年9月,一家頭部的奶茶供應商企業發布招股書。在該公司的招股書中,能看到香飄飄、Coco都可、統一、娃哈哈等頭部奶茶品牌的名字,其客戶資源占到市場近70%。

            其核心產品為植脂末,是制作奶茶的核心材料。根據該公司招股書來看,從2016至2019年,植脂末產品為該公司創造了大部分營收,占主營業務收入的比重一直在90%左右。

            植脂末的另一個名字是“咖啡伴侶”。咖啡和茶在口感上的共同點之一就是都有苦澀的味道,而口感類似牛奶的植脂末則可以中和苦澀的味道,還會比牛奶更有厚重感,與茶搭配也就成了我們最早認識的奶茶。

            大陸的奶茶市場興起于90年代后期,Coco、避風塘、仙蹤林等奶茶品牌,從南方城市擴展到全國市場。此時,奶茶的制作方式主要就是以植脂末等粉末沖調為主。同一時間段的另一條線,是以植脂末為核心的杯裝奶茶和瓶裝奶茶:比如香飄飄、優樂美、香約、阿薩姆等品牌快速崛起。

            2017年開始,喜茶、奈雪等新式茶飲興起帶來了口味上的改變,奶茶從追求奶味逐漸變成追求茶味。

            于是,植脂末本身開始發生革新。從原味拓展到復合口味,來適應市場對更多種口味的喜愛,也向更健康的0反植脂末轉變。

            近幾年,奶茶市場的繁榮也帶動著上述公司的營收增速。招股書顯示,2016年至2019年,公司營業收入分別為13.2億元、13.7億元、16億元及17億元。

            從原料商到奶茶解決方案商

            新茶飲的變化,讓原來相對簡單的奶茶變得復雜多樣,配料從珍珠、椰果擴展到鮮果、芋泥、南瓜等新鮮食材,對上新速度和sku的數量都提出了更高要求。奶茶供應商們,逐漸從單純賣沖調粉,變身成了“茶飲整體方案解決商”。

            即便剛剛入秋,廣禧已經準備好了冬季的新品菜單提供給客戶們,這家公司需要提前預測下一個季節可能會火的產品,提前做好原料采購,策劃產品方案等。

            實際上,我們在各種奶茶店看到的當季新品,很大程度上來自奶茶供應商們的“創意”。

            廣禧食品誕生在2005年,當時他們僅是上海批發市場里的原料批發商,代理銷售沖調原料。2014年開始,廣禧走向公司化運作,換了更大場地,開了培訓教室,從賣原料變成了奶茶店的方案解決商。

            喜茶、奈雪的茶并不是奶茶市場的全部,在廣袤的下沉市場還有許多中腰部品牌,以及夫妻老婆店,它們缺少研發和創新能力,奶茶供應商是它們的重要支柱。

            在廣禧電商負責人王健看來,奶茶更像是一種符號,代表的其實是整個茶飲市場。“早期奶茶能夠占一個店鋪銷售的70% -80%,而現在真正的奶茶可能只占一個店鋪的20%,支撐銷量的往往是果茶、奶蓋茶、新式茶飲等。”

            這折射出奶茶市場的快速更迭,供應商們就是“幕后推手”。王健舉了個例子,供應商在前一年預測有苗頭趨勢的產品,提前一年做好規劃,到了季節就從農夫那邊統一收購,通過加工去皮,用馬口鐵罐裝及保證產品鮮度又保證每一批貨的口感穩定,過了葡萄的果季一樣能有不亞于鮮果的產品制作出口渴的飲品;然后再給品牌們送樣,上這款產品,葡萄口味飲品過了果季一樣有新鮮的口渴的飲品,長線的銷售自然就成為品牌商的爆款。

            所以,我們買的奶茶,背后有著這樣一條鏈路:供應商供貨,門店改良后作出更高溢價的茶飲產品,供應商們得到數據反饋后,形成對市場的分析判斷,從而預測下一季的流行款。

            和其他產業一樣,飲品龐大供應鏈的整合不是僅靠一家企業、一個品牌之力能完成的。一方面需要互補、整合,共同采購、開發。一方面實現專注、細分,把擅長的領域交給擅長的人做。

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